Handels- & Vertriebsmarketing

Was macht ein Trade Marketing Manager?

Er sorgt dafür, dass ein Produkt im Handel steht, auffällt und gekauft wird. Das ist etwas anderes als Werbung beim Endkunden: Der erste Adressat ist der Handelspartner – die Einkaufsabteilung einer Kette, ein Großhändler, ein Filialleiter –, und der zweite ist der Kunde vor dem Regal.

Zur Arbeit gehören Aktionen und Zweitplatzierungen, Displays und Regalgestaltung, Preis- und Rabattaktionen, Werbemittel am Verkaufsort, Verkostungen und Vorführungen, Messen und Handelsgespräche. Dazu die Unterlagen, mit denen der Außendienst beim Händler argumentiert, die Abstimmung mit der Agentur, die das Material produziert, und am Ende die Auswertung: Welche Aktion hat wie viel verkauft, in welcher Kette, in welcher Woche, zu welchen Kosten.

Ein erheblicher Teil des Alltags ist Abstimmung: mit dem eigenen Vertrieb, mit der Logistik, die liefern muss, und mit dem Handelspartner selbst, dessen Termine und Vorgaben den Takt bestimmen.

Wie wird man Trade Marketing Manager?

Meist über das Marketing oder den Vertrieb eines Konsumgüterherstellers. Die fachliche Grundlage ist üblicherweise ein Bachelorstudium der Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing, Handel oder Vertrieb; ebenso möglich ist eine kaufmännische Ausbildung im Groß- und Außenhandel oder im Einzelhandel mit anschließender Weiterbildung.

Eine geschützte Berufsbezeichnung gibt es nicht, und der Quereinstieg aus dem Außendienst ist geradezu der Regelweg: Wer weiß, wie ein Verkaufsgespräch beim Händler läuft, versteht diese Rolle schneller als jemand, der nur Kampagnen kennt. Wer aus dem Handel selbst kommt, aus dem Category Management oder aus dem Einkauf, bringt die Gegenperspektive mit und ist deshalb gefragt.

Was der Beruf verlangt

Verhandlungsfestigkeit und Zahlenverständnis. Sie arbeiten mit Abverkaufszahlen, Margen und Konditionen, und Ihre Vorschläge müssen sich für beide Seiten rechnen – für den eigenen Hersteller und für den Händler, der die Fläche bereitstellt.

Unangenehm ist die Abhängigkeit vom Handelspartner. Dessen Entscheidungen bestimmen, ob eine Aktion überhaupt stattfindet, und sie fallen oft erst kurz vor dem geplanten Termin. Dazu kommen Reisetätigkeit, Messewochenenden und saisonale Spitzen vor Weihnachten, Ostern und dem Sommergeschäft, die sich nicht verschieben lassen.

Aussichten

Der Arbeitsmarkt ist eng an die Konsumgüterindustrie und den Handel gebunden und daher regional ungleich verteilt. Entwicklungswege führen in die Vertriebsleitung, in das Key-Account-Management, in das Produktmarketing oder auf die Handelsseite in das Category Management. Wer beide Seiten kennt, Hersteller und Handel, ist in diesem Markt schwer zu ersetzen.

Zwei Punkte gehören offen dazu. Erstens ist die Rolle stärker an Zahlen gebunden als das übrige Marketing: Am Ende jeder Aktion steht eine Abverkaufsstatistik, und sie liest sich gut oder schlecht. Zweitens hängt ein spürbarer Teil der Vergütung häufig an Zielen, die auch von Entscheidungen des Handelspartners abhängen. Wer Planbarkeit sucht, sollte den festen Anteil genau kennen, bevor er unterschreibt.